你的童年零食清单里，有哪些让东说念主记得的零食？辣条、虾条、麦丽素……险些每一个80后、90后的悲悼中开云体育，皆有一个“小卖部雇主”，他们兜销着5毛、1元的小零食，俘获了一多量小一又友们的“芳心”。回归这段历史，这一代东说念主生于国内轻工业快速崛起的年代，阅历了零食“从无到有”的快速发延期，但在其时，儿童零食是莫得什么“健康”看法的。

“跟着时间逾越，一个问题驱动败露——成东说念主零食，它是不错给孩子平直吃的吗？”

当00后也驱动成为“姆妈”，更高学历、更具自我解析的新一代姆妈们，给我方购买护肤品要看“因素和功效”，平淡喝奶茶会看“配方和卡路里”，更遑论给孩子购买辅食和零食。“许多传统零食，在配方、原料以及产物工艺的选定上，不一定全皆是针对儿童来进行定制和研发的。”小鹿蓝蓝品牌业绩结伙东说念主李子明告诉记者，这中间存在供需的不匹配。

而恰是这种不匹配，带来新的市集契机。2020年，良品铺子、三只松鼠分别推出聚焦儿童食物的子品牌“良品小食仙”“小鹿蓝蓝”。同庚，百草味、来伊份也上线“童安安小一又友”“伊仔儿童零食系列”产物。2021年，婴童食物范围发生投融资事件近20起，融资总数一年就卓越15亿元。但三年往日，曾受成本嗜好的“新贵”，有的已淹没于人人视线。

行业拐点已过，“精细化喂养”趋势下，儿童零食如故一个有联想空间的赛说念吗？

长期来看，不少家长依然有“喂养张皇”，他们渴慕有更干净、安全的配方。把柄亿欧智库发布的《2022中国婴童食物行业究诘文书》娇傲,“自然”、“无添加”是父母为孩子选购零食洽商最多的因素(63.5%)，其次则是养分因素与配方搭配(60.3%)。2020年，诞生仅三个月的小鹿蓝蓝拿下天猫宝宝零食销量第一，上线218天销售额终了破亿……2023年，小鹿蓝蓝营收接近6亿元。三只松鼠年报娇傲，这一年，其孝顺收入占比还是达到8.27%。

放置现时，小鹿蓝蓝全渠说念累计销售额羁系10亿元。从婴幼儿辅食到儿童零食，小鹿蓝蓝如何从热烈的竞争中脱颖而出，拿劣品类第一？在价钱战束缚席卷的儿童零食行业，新的花消趋势又在哪？现时来看，在竞争的后半段，险些总共品牌皆驱动争夺年级更大的“大童市集”，而儿童养分品，又成为一个全新的后劲赛说念。

【松鼠老爹和小鹿蓝蓝结伙东说念主团队合照】

以下是电商在线专访李子明的采访实录：

更高阶的原料、更丰富的品类

Q：诞生四年，婴童食物行业发生了哪些变化，你们为此作念出哪些融合？

A：小鹿蓝蓝上线初期，主若是作念宝宝零食，针对的基本是1—3岁的孩子。但伴跟着宝宝成长到3岁以上，渐渐成为更趋于“大童化”的用户，你会发现他们不再需要辅食，相应地，对零食的需求变得越来越高。咱们本年将定位全新升级为“儿童高端健康零食”。

在新政策下，一是咱们的品类会更丰富，在发展的头三年，因为面向的宝宝年级较小，原材料选定上其实会受到一定适度，现时边向大龄儿童，在这方面的选定空间会更宽；二是原料诈欺方面，大龄儿童对补充养分的需求会更高，咱们也会启用一些更高阶的原料。

Q：围绕“大童市集”，你们开荒新品的念念路有何不同？

A：相较初期，现时咱们的品类完好度会更高。以前咱们对商品的分类是辅食、零食、调味，它是依据传统母婴行业的法子来分手的，但现时会按照零食行业，分手更精良。

在某一个品类下，咱们该有哪些商品？比如糖果品类下，有硬糖、软糖、棒棒糖。零食跟辅食不雷同，零食并不是一个复购周期十分踏实的品类，许多家长把它当成儿童餐前饭后的补充。是以在产物选定上，家长会更趋于多元化，毕竟大部分孩子不会古板于吃一种零食。

Q：怎么决定开荒法规？比如乳类等细分类目，会有旺仔牛奶这类百亿大单品？

A：咱们如故更倾向于已被市集考据的陶冶型单品。客岁推出的爆款“麦丽素”，便是用纯可可脂代替了往日市面上常见的代可可脂，它是巧克力品类下具备花消者解析的单品。

再比如咱们另一款爆款产物——鲜虾片，这款产物对标的便是咱们小时候常吃的那些虾片，之前基本是靠虾粉来调配的。其时咱们在原料的选定上，添加了28%的真实虾肉因素；其次是在口味上，去掉部分调味，让配方更清洁；同期，又迥殊添加DHA，擢升含钙量。

咱们会在这类现存的、已配置好花消者解析的陶冶细分品类里，优先作念翻新。

Q：这种翻新有必要吗？是你们钟情到有真实的用户需求吗？

A：说一个细节。咱们的客服团队，她们往日几年很大一部单干作量，是在跟花消者解答配方和配料方面的问题。咱们皆知说念因素党正本源自好意思妆行业，但跟着更多95后、00后步入姆妈群体，她们有更高的学历，有更强的商批评判工夫，对配料表条件是更为严苛的。

Q：往日你们的政策是“高端性价比”，现时价钱会高潮吗？用户会罗致吗？

A：会有一定上浮。现时许多花消者如实风俗性去比价，但仅价钱这个因子并不行有策画一个东说念主的花消。施行上实在幽静下来念念考，当商品价钱已远远低于它的市集价时，那它是否确切是货真价实？我以为在儿童市集上，许多家长对此皆如故比较幽静客不雅的。

而况“儿童高端健康零食”这个新政策，它的“高端”，其实并不和价钱平直相干，更多指向的是“高端”原料。咱们依然会在“高端性价比”这个基础上，去扩张新政策，并不矛盾。为此，本年咱们也通过组织矫正擢升遵守，奋发保握这类商品在价钱上的上风。

组织融合先行，渠说念要适配商品

Q：如何均衡大单品策略和多品类布局？

A：咱们背靠三只松鼠，公司有十分多的供应链储备。尤其本年，咱们融合了组织架构，奉行了全新小而好意思贪图体的策略，拆成n个小单位后，团队运转遵守反而会变得更快。

Q：新一轮组织架构，具体作念了哪些融合？

A：最主要的一个变化是“去科层制”，咱们本年跟从集团作念了融合。

以前，咱们里面按照级别一层层来传递有策画。其实它会有个十分大的问题——实在处于一线的下层职工，他们自然是最先战争花消者的，但却莫得能够平直作念出决定的职权。

本年咱们作念了具体的四项融合：一是组织要听命于市集；二是商品要直达结尾；三是让后果及时在线；四是个体价值要最大化。咱们让职工形成了细分的业务单位，里面把它称为贪图体。每个贪图体皆有CEO。这个Mini CEO，会对他所在的贪图体全权崇敬。

Q：融合后遵守更高了吗？能以场景例如吗？

A：比如商品翻新。过往，当咱们发现一个比较有市集契机的新品后，这个品可能是由解决层作念最终有策画，去决定它上不上新、怎么上新的。但许多一线职工可能并不知说念咱们随即要上这款商品，它到底有什么价值点、价钱怎么定，他们皆是被迫性吸收这些信息的。

咱们现时会但愿，职工能从一驱动就知说念这些信息、不是取决于上司怎么判断，而是取决于市集瞻念察。包括后果要“及时在线”，现时咱们的产物开荒东说念主员，不错从在线化系统看到新品的及时销售情况。这么他们就不错和品类运营的共事平直对话，假定商品销售情况欠安，那到底是什么问题，是否需要在前端销售的运营法子和策略上，进行一些融合。

上新层面，现时是会由Mini CEO偏执贪图体共同来有策画，不再由解决层平直有策画。

Q：为什么作念这个融合，有什么必要性？

A：一方面是擢升遵守，不管是小鹿蓝蓝如故三只松鼠，当下皆濒临着更多品类的扩充，这需要更柔性的组织解决来复古。以三只松鼠为例，它从坚果品类起家，近两年扩充到更多品类，以致在品类下孵化出全新的品类品牌。比如它最近推出的两个品类化新品牌，一个叫“东方颜究生”，主要作念新东方柔润，还有一个品牌“蜻蜓陶冶”则是面向健身东说念主群作念轻食。

另一方面，其实是基于结尾和渠说念的贪图逻辑。岂论是拼多多、抖音，如故天猫、京东，今天，每个渠说念其实皆有及时的市集趋势和变化，咱们需要去适合市集需求，挖掘不同渠说念花消者的不同花消风俗。尤其是跟着通盘电商环境越来越卷，包括价钱战以及多样竞争的到来，用户有策画因子也变得越来越复杂，咱们更需要前端一手的信息，来扶持贪图有策画。

Q：现时，在渠说念上的布局是怎么的？

A：电商渠说念是咱们的主阵营，小鹿蓝蓝在天猫首发上线，再拓展到京东、抖音等其他渠说念，基本上终明显主流电商平台的全掩盖。

在扩张侧，咱们从2022年驱动和三只松鼠沿路，皆奉行D+N全渠说念协同的嘱托。

D代表短视频，咱们用短视频、内容化的销售模样触达花消者，让新品快速成长为爆品。然后用内容这个触点，去触达N个渠说念和结尾，让其进一步成为全渠说念的爆款。不外这条链路的还有一个重要点在于，咱们需要基于花消者前端的需求瞻念察，让不同渠说念适配不同的商品。占比咱们以天猫、京东、抖音为主要渠说念，其他平台为辅。

Q：线下如何布局？儿童零食的渠说念会和平凡零食有所不同吗？

A：线下以区域性经销方法为主。早期咱们其实会和一些比较垂直的，比如母婴连锁店协作。本年的话，在传统经销商的拓展之余，咱们也会要点和沃尔玛这么的大型商超协作。同期依托于松鼠的量贩零食全新政策，小鹿蓝蓝也将投入爱零食、爱扣头等新式社区零食店，在更多线下结尾与主东说念主碰面。

在正确的方朝上，要满盈多、满盈快

Q：除了儿童零食外，你们还在作念儿童养分品？

A：是的，儿童养分这个系列，咱们应该还是有卓越20款新品上线。之是以会投入这个品类，主要如故发现了来自市集的契机，养分品在儿童赛说念里正处于一个高速增长久。

当下的中国父母对孩子依然是有喂养张皇的，这种张皇有的聚焦在但愿孩子长高、变灵敏，还有的则来自宝宝搬动方面的需求。有些宝宝可能会有些小问题，宝妈们凡是有其他选定，一般皆会幸免给孩子吃药。通过肖似药食同源的模样来增强体质，还是是个明确的趋势。

咱们客岁推出的一款钙锌饮就很受迎接，长久霸榜了抖音补钙类商品的top1。

Q：这种“喂养张皇”是否必要？

A：咱们80、90后这代东说念主小时候的喂养模样还莫得那么考究，包括儿童成长经由的张皇也并莫得被许多东说念主熟知。但现时许多父母皆会吸收到学问型的共享，如实可能会放大某一些问题。

其实最早在宝宝辅食阶段，许多商家如实会去作念一些喂养张皇的市集培育，比如说孩子们在什么年级段，会缺什么、要吃什么。但这一直不是小鹿蓝蓝主攻的，咱们更多如故站在趋势品类、趋势单品上，通过本人产物力以及性价比的上风来贪图市集。小鹿蓝蓝是以零食见长的品牌，在零食物类的喂养张皇要远小于辅食。

Q：大童市集和儿童养分品，是大众皆在争夺的市集，你们竞争力在哪？

A：咱们的供应链上风，让咱们能在产物开荒上作念到满盈多、满盈快。

现时来看，咱们在大童市集算是跑的比较早的，品类丰富度上是当先于友商的。本年3月起，咱们会在每个月22号会员上新日上新5—6款，放置现时粗略有约60款的新品已上架。这些新品发达是超出咱们预期的，它关于通盘销售的增长和孝顺也很高。到来岁岁首，咱们还会有卓越100款新品上线，这是很少有品牌能作念到的，是以咱们有满盈的信心。

而况，儿童零食的细分品类，比如奶酪棒，还是算是大品类了，但和成东说念主零食比拟，它的市集份额依然算是比较小的，不至于到N个商家皆要去争抢这个市集的地步。每个品牌抵花消者的瞻念察其实皆不太雷同，咱们认为现时更像是大众相互启发、作念大市集的情状。

Q：你以为在新品牌启动经由中，最清贫的才略是什么？

A：策略的完好性，这很遑急，它决定着场所对分歧。

比如小鹿蓝蓝，咱们从一驱动就知说念，咱们要聚焦在电商，要作念零食。你是谁、你要作念什么、你应该怎么作念，这些皆是从一驱动就应该想明显的，如果什么皆没想明显就匆忙匆中忙入局，就很容易出现多样种种的扭捏不定，对品牌改日的发展酿成十分大的影响。

举个例子，到底作念零食如故作念辅食？2020年起，儿童零食全体的增长速率十分快。然则两年之后，零食的增长速率渐渐驱动放缓，但同期辅食还保握着比较高的增长。那咱们要不要鼎力作念辅食？去补我方的短板？其实咱们也纠结过。但通过一系列策略性的融合，咱们最终发现咱们的上风如故在零食。这个扭捏时候比较短，试错的作为作念的比较果决。

Q：您什么时候入职的三只松鼠？此前三只松鼠濒临一些外部质疑，您如何看待？

A：本年年底，我入职三只松鼠就满11年了。

我最早担任的是遐想师岗亭，三只松鼠的创业初期就参与了产物研发、经营遐想与市集营销的全经由。职业后半段，也便是2020年驱动，我被集团任命为子品牌小鹿蓝蓝崇敬东说念主，后又转型为品牌运营崇敬东说念主。我现时会以为品牌发展皆是有阶段性的，需要跨越多个周期。

往日两三年开云体育，松鼠一直在穿越昏黑，但今天咱们认为，松鼠“生来倔强”，岂论是咱们坚毅奉行的高端性价比政策，如故咱们最新奉行的敏捷型组织的矫正，在通盘穿越的经由中，通过咱们我方里面的努力与进化，三只松鼠还是渐渐找到胜利穿越昏黑周期的法子论，那便是“一群东说念主、沿路作念、一件事”。营收层面，咱们瞻望本年也会“重回百亿”。

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